21 Maggio 2023

Ha senso parlare di Sales Innovation?

Iniziamo questa serie di articoli con una domanda retorica, e spero mi vorrete scusare.
Ma la risposta è SI: ha senso parlare di "sales innovation", perché si tratta di parlare di tutti quegli aspetti di innovazione nelle tecniche e nei processi di vendita che oggi stanno diventando sempre più attuali (e necessari).
Innovazione è una parola “magica”, ormai estremamente di moda, a volte usata anche a sproposito. Ma è certo che viviamo anni che richiedono innovazione, ovvero un diverso modo di affrontare le cose, in conseguenza dei forti cambiamenti che stanno avvenendo nel mercato, nel mondo che ci circonda, in tutte le nostre relazioni.

Sales Innovation

Ma cosa significa innovare nelle vendite?

L'innovazione può riguardare diversi aspetti della vendita, ad esempio:

  • La tecnologia: l'adozione di nuovi strumenti e piattaforme digitali per migliorare l'efficienza e l'efficacia delle attività di vendita, come l'uso di software di gestione dei contatti, sistemi di CRM, chatbot e AI per migliorare la comunicazione con i clienti e automatizzare alcune attività.
  • I modelli di vendita: l'innovazione nei modelli di vendita tradizionali, come ad esempio il passaggio dalle vendite porta a porta alle vendite online, o la creazione di modelli di vendita completamente nuovi, come il passaggio dalla vendita di prodotti alla vendita di servizi, come il caso dell'abbonamento.
  • L’approccio al cliente: l'innovazione nel modo in cui le aziende si relazionano con i clienti, ad esempio attraverso l'adozione di strategie di customer experience più personalizzate e mirate, che tengono conto delle esigenze specifiche dei clienti.

In sintesi, l'innovazione nelle tecniche e nei processi di vendita può portare a miglioramenti significativi nell'efficienza e nell'efficacia delle attività di vendita, nonché a una migliore esperienza del cliente e alla crescita dell'azienda.

Sales Innovation

E perché è necessario innovare?

Perché innovare fa parte dell’evoluzione umana, e riflette la nostra capacità di rispondere ai cambiamenti in atto nell'ambiente che ci circonda.
E questi ultimi anni hanno portato a parecchi cambiamenti:

  • Nuove modalità di relazione, con la crescita del modello ibrido, che vede sempre più il rapporto con il cliente gestito in modalità omnicanale: telefono, videocall, visite di persona, whatsapp, survey e altre modalità interattive
  • Diverse modalità di interazione, dove la componente “a silicio”, ovvero attraverso strumenti informatici, sta diventando dominante rispetto alla modalità “a carbonio”, basata sulle relazioni umane dirette (e tanti caffè con clienti)
  • Diverso impiego del tempo, dove la navigazione su internet e la ricerca di informazioni “dirette” sta diventando dominante rispetto agli incontri con il commerciale di riferimento
  • Accesso (e, spesso, eccesso) di informazioni, fattore legato ai cambiamenti nella ricerca di informazioni e alla difficoltà a sapersi districare tra dati a volte contrastanti, in mancanza di una guida professionale e capace di interpretare le esigenze
  • Nuovo ruolo del venditore, che passa sempre più ad un ruolo di consulente e problem solver, esperto della materia capace di comprendere i bisogni dei clienti e offrire soluzioni e non semplici prodotti
  • Vendite sempre più complesse, con nuovi referenti e atteggiamenti da tenere in considerazione, e una moltitudine di persone con cui parlare
  • Cambio di approccio alla vendita: ormai il tema “il cliente al centro” è diventato dominante e, al di là della retorica, riflette sempre più le reali aspettative del cliente
  • Cambia la richiesta di coinvolgimento (engagement) da parte dei clienti, effetto anche della “amazonizzazione” dominante, che porta sempre più ad aspettarsi un servizio rapido e preciso, e la capacità di interpretare le necessità
  • Cambia l'interazione marketing & vendite, ormai (finalmente!) grazie alla tecnologia sempre più due facce della stessa medaglia, che devono lavorare insieme per definire il percorso che seguirà il cliente, dalla fase di prospecting alla chiusura e al successivo post vendita e fidelizzazione
  • Cambiano le criticità percepite dal management, che si rende conto di quanto debbano cambiare processi e modalità di lavoro per essere competitivi
  • Cambia l'adozione di tecnologia, con una crescita (pur sempre molto lenta, in Italia) dell’utilizzo di nuove tecnologie e sistemi informativi
  • Cambiano le aree di investimento, sotto la pressione della concorrenza e della necessità di restare competitivi, con forti impatti su tutte le aree aziendali

Sono tutti aspetti da cui non possiamo prescindere. Le risposte, per ogni azienda, possono essere declinate in maniera differente, ma ciò non toglie che siano temi da affrontare, ed infatti saranno oggetto dei prossimi articoli.

E voi? cosa ne pensate?
Ritenete sia davvero necessario innovare nelle vendite?

Scopri le ultime news

5 Luglio 2023

Marketing vs Vendite: le differenze di due processi connessi

Il famoso detto: "Il Marketing mette la palla al centro dell'area e le Vendite...
21 Giugno 2023

ABM Marketing: cos'è e quali sono gli step da seguire per implementarlo

L'Account Based Marketing è un processo strutturato per lo sviluppo e...
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram