21 Giugno 2023

ABM Marketing: cos'è e quali sono gli step da seguire per implementarlo

L'Account Based Marketing è un processo strutturato per lo sviluppo e l'implementazione di programmi di marketing altamente personalizzati su account strategici, partners o prospects. E' un programma di lungo termine che richiede un impegno di risorse congiunte lato marketing e lato vendite.

Per meglio comprendere cos'è l'ABM proviamo a sintetizzare cosa non è l'Account Based Marketing:

👉Non è una campagna di marketing personalizzata. L'ABM ha come obiettivo la creazione di un'esperienza rilevante per il cliente. E' una strategia per costruire in modo sostenibile una relazione di lungo periodo creando valore per il cliente.

👉 Non offre una soluzione uguale per tutti ossia permette di dare più proposte di valore ad aziende complesse dove ci sono più decisori e cicli di acquisto ripetuti.

👉 Non è l'alternativa ad un sistema di Key Account Management. Di solito un KAM è un piano che include obiettivi, target di vendita, posizionamento e correlazioni. Nell'ABM a tutto questo si aggiungono specifici proposte di valore per azienda, analisi dei buyer e piani di marketing.

Adottare l'ABM in azienda significa avviare un processo di trasformazione. La chiave dell'ABM è comprendere cosa guida il cliente e le loro valutazioni e trovare la strada per farli sentire parte del viaggio che Noi vogliamo intraprendere con lui.

Dal punto di vista operativo implementare un programma di Account Based Marketing significa innanzitutto lavorare sulla selezione strategica di una serie di Accounts ossia sulla determinazione di quale siano le aziende adatte alla costruzione di una relazione profittevole di lungo periodo.

Cosa è ABM Marketing

I 7 Step dopo la selezione degli Accounts

L'ABM è una strategia da implementare per trasformare una relazione con un cliente, non per avere una singola transazione. Di conseguenza non è per tutti gli Accounts, ma bisogna fare un focus su un numero limitato di clienti e seguire una serie di step metodologici per arrivare al successo.

In particolare in questo articolo passeremo in rassegna la panoramica dei 7 step necessari per implementare una strategia di ABM.

𝐒𝐭𝐞𝐩 𝟏. Identificare cosa conosci dei tuo Accounts e cosa hai bisogno di comprendere per colmare il gap informativo.

𝐒𝐭𝐞𝐩 𝟐. Definire e selezionare il ruolo che si vuole giocare nei bisogni del cliente. Il ruolo significa definire quale offerta o soluzione risponde ad un preciso imperativo di business nei confronti dell'Account scelto.

𝐒𝐭𝐞𝐩 𝟑. Ogni Accounts ha uno o più persone chiave che sono coinvolte per quel determinato imperativo di business. E' necessario individuarle e profilarle.

𝐒𝐭𝐞𝐩 𝟒. Definire una proposta specifica di valore per ogni singolo Account. Definire la Value Proposition in funzione della conoscenza del cliente.

𝐒𝐭𝐞𝐩 𝟓. Pianificare una campagna integrata tra marketing e vendite ossia l'esecuzione di una campagna omnichannel in grado di consegnare lo stesso o simile messaggio.

𝐒𝐭𝐞𝐩 𝟔. Eseguire la Campagna integrata con efficacia significa implementare un'organizzazione con specifici ruoli e responabilità affinchè tutto venga eseguito come concordato.

𝐒𝐭𝐞𝐩 𝟕. Valutare i risultati e migliorare il piano di azione. Le metriche di un piano di ABM sono le 3 "r": relazione, reputazione e ricavi.

I 7 step non sono una "passeggiata", anzi rappresentano un lavoro strutturato che costringe l'azienda a migliorarsi riflettendo su determinate scelte strategiche e su come crea valore ai suoi Clienti.

Cosa è ABM Marketing

In Sales & Marketing Innovation siamo pronti a guidarti nella costruzione della tua strategia ABM, la soluzione migliore per crescere in un mercato B2B molto complesso.

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